如何为客户定制保险？

　　很多保险业的朋友，以前卖保险的时候，都是直接推销产品。公司有什么保险产品，就硬推保险产品，从来没有想过要结合客户的实际需求去定制保险产品。那么，在定制化越来越流行的时代，我们如何为客户定制保险?

　　传统的“以保险代理人为中心”的保险营销体系受到越来越多的质疑，保险营销“以客户为中心”转型的声音也越来越高。那么，保险营销员如何才能为客户定制出最适合的保险方案。

　　知己知彼准确收集资料

　　如果保险产品无法满足客户的身份，或者与客户的身份相抵触，他们便会毫不犹豫地拒绝你的产品。因为客户对自己的身份更敏感，时刻顾及身份问题。因此，营销员需要向客户推荐具有满足身份和附加价值的商品。

　　一位保险营销员指出，服务好每一位客户，首先就要充分地了解客户的情况和需求，而客户满意度决定了营销事业能做多大。根据调查，一个负面印象，需要12个正面印象才能弥补。吸引一位新顾客的成本比留住一位原有顾客多出5-7倍。100位满意的顾客，可以衍生出15位新顾客。一个抱怨顾客的背后，还有20个顾客也有同样的抱怨，而且会告诉更多人。

　　OK保险网指出，在保险营销过程中，客户资料的收集是最为关键的，资料要收集得越准越好。客户的资料应包括以下六个方面：(1)客户的出生日期;(2)客户的收入(包括一些隐性收入);(3)婚姻状况(已婚者是否为再婚);(4)客户的社保状况(有没有意外险的投保);(5)曾经有无买过其他保险;(6)家中谁是决策者。

　　对于目标客户要准确分析盘点，需要把每一点都研究透。在收集好了客户的基本资料后，要对客户资料及时整理归档，要善于利用工具管理客户，如客户档案、工作日志等。比如：收入状况。营销员要了解客户家中实际的现金流，有的客户是大企业家，很富有，但都投入在市场上，当前的现金却很有限，我们再给对方提供高额保单就很困难。另外，对方的投资喜好。如果客户是喜欢在股市上投资，那我们就不应该再向客户提供分红险，而应变换思路，看看客户现在还缺乏哪些保障，比如意外险或医疗险等等，可以为客户提供低保费高保障的产品计划。

　　OK保险网认为，客户产生购买保险的意愿往往是心中有所隐忧，或者是周围的人发生了风险，看到别人经历生死病痛，钱财折损，意识到要未雨绸缪，防患于未然。成熟的经纪人要善于把客户的这种担忧透过保险产品来覆盖，产品是用来解决问题的，只有买到合适的产品才能对接相应的风险。

　　分析需求避免盲目投保

　　不少这样的客户有以下的情形：有的父母、爷爷、奶奶给孩子买了大量的保单，但交保费的大人并没有保险;有的家庭保单都是储蓄返还型，风险发生时才发现能够从保险公司得到的赔付很少，有的投保时没有考虑到自己收入的稳定性，造成后期交费的压力。OK保险网认为，这主要是因为保险营销员没有充分了解客户需求，造成了客户的盲目投保，制定保险方案时缺乏专业性，没能根据客户的实际情况量身定制造成的。

　　找到需求打动客户，是成功销售的前提。随着时代的快速发展，人们的素质不断提高，当今保险业的销售模式“以客户为中心”越来越受欢迎。

　　客户的需求是多方面的,从保险营销角度讲,客户任何关于保险方面需求点就是销售环节开始。每个人和家庭都会面临很多财产和人身方面的风险，谁也不能保证一生一帆风顺，永远风平浪静。而风险一旦发生，就会带来经济上的损失和一些额外费用的产生。另外，很多保险产品具有一定投资功能，部分满足人们的投资需求。风险以及投资理财的存在是一个人产生购买保险愿望的前提，因此，确定个人和家庭的保险需求是购买保险的前提。

　　以客户需求为导向，以服务为中心，以建议书为载体。既然是最适合的，那就意味着我们对客户信息的了解是最全面的。因此，要从发掘客户需求为着手点。发掘需求是建立在全面掌握客户信息基础上的。我们必须在面谈阶段了解和掌握客户的需求信息，弄清楚这些需求中哪个是最优先的，并了解客户的希望和目标。只有这样我们才能提供给准客户最需要、最适合的寿险产品。

　　为客户量身定制保险方案不需要很好的口才和交际能力，但有一点，要始终关注客户需求，多观察和倾听，仔细盘点。才能为客户量身定制周全的保障计划。希望各位伙伴通过自己的努力，早日成为最专业的理财规划师，帮助更多的客户获得保险保障，从保险中受益。

　　对症下药量身定制保险方案

　　客户不需要千篇一律的产品，客户需要有个性的产品，不断强化跟踪客户个性需求。客户服务关键点是可以为客户提供量身定制，通过与客户交往互动了解需求，并根据需求来定制产品。因为客户的个性不一样，而真正的客户服务是依据客户不同的个性提供令客户满足的服务，这才是最佳的客户服务。

　　客户就像白纸一样，他的未来完全由我们这样的专业人士来给他书写。王静认为，作为成功的寿险营销员，一定要掌握客户的风险意识。大部分客户购买保险的原因不是因为产品的关系，而是客户本身有了危机意识。因此，留意客户担心的风险问题是重中之重。我们把焦点集中在客户最担心的风险问题上，准确掌握客户的收入及经济承受能力，给客户一个合理的购买保险产品的理由。通过一些方法，如询问、聆听等达到预期的目的，最后做出合理的计划书，清楚明确地说明客户未来的利益回报与风险保障。

　　保险产品是无形的，条款又相对复杂，客户对保险的认知往往是片面和盲目的，更难说得清自己到底需要什么样的保险，这就需要专业的保险经纪人站在客观、中立的立场，集合多家保险公司的产品，提供专业的保险咨询服务。制定出保额适中、保费合理、抵御风险、客户喜欢的保险方案，让客户拿走担心，留下安心，踏踏实实享受生活。

　　那么，应该如何为客户制定保险方案，才是最适当的呢?

　　OK保险网指出，保险经纪人的职业定位很像是医院里的医生，接诊到一个病人先要询问症状、既往病史、药物过敏史等等，了解全面的情况，经过一系列的检查，才能对症下药，有的放矢制定治疗方案;保险经纪人不是像许多人理解的那样，简单地把单一的产品卖给客户，或者是拿着一个产品，销售给所有的客户。保险经纪人会根据客户的具体情况，站在整个家庭的角度，做出符合客户需求的、性价比最优的、覆盖家庭整体风险的保险组合方案。

　　通过以上的文章，如何为客户定制保险这个内容，相信大家应该都有所了解了。小编也在这里提醒：定制保险的前提一定是了解客户的真实需求，所以这就需要各位保险代理人们和客户保持非常熟络的程度。如果您想了解更多保险知识，欢迎关注米保险。

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