寿险专属代理人模式的优点和问题

　　专属代理人模式在寿险行业发展了26年，历经银保、互联网保险等等的冲击仍然继续保持高速增长，到2017年底发展到了807万的规模。但是其优点必定也有弊端，接下来就让小编带你了解下。

　　这种专属代理人模式是经过销售市场检验的，从保险销售的战场上留存的这些十分优秀的代理人有一些共同的优良特征，也形成了一个非常成熟的荣誉体系和激励机制。这种激励机制和佣金制度，残酷但相对公平。

　　寿险产品有无形性、延后性、射幸性、非渴求性和专业性的特性，这决定了寿险产品是典型的客户加销售导向的产品。有数据表明66%的人第一份保险是买给小孩。这也是非常典型的借助亲情或感情来销售。我们也在思考，这是不是一个另类的销售场景？如果把卖保险常见的场合做个分析，每一个人都会有一个典型场景。

　　保险是一个无形的产品，不是刚需，客户很少会主动去购买，要靠大规模的这种人力的说服销售。另一方面，其实这和我们的赔付比例有很大关系。我们现在的保险产品，为什么大家都在骂？因为看不到赔嘛，大家没有感知，当然觉得它没有价值。

　　为什么讲寿险产品的特点决定了它是一个非刚需，还要依赖人脉去销售？因为寿险销售需要很多技巧。它实际上需要非常精准地去把握客户的心理和状态。有时要趁热打铁，有时又不能太快。

　　认识寿险的销售还需要了解销售的本质，那么销售的本质是什么呢？销售的本质就是价值的交换。可价值就只是功能和利益吗？如果我们多和优秀的代理人交流就会发现，和这些优秀的代理人交流总有如沐春风的感觉，整个沟通交流的过程你是愉悦的，买完保险会有满足感，所以从另外的角度来说，销售不只是卖功能和利益，其实卖的更多的是体验。

　　专属代理人模式一方面通过市场淘汰的方式沉淀了一批优秀代理人能够承担高附加值的寿险产品销售，另外一方面通过大量的人头普及保险知识、提高整个社会的保险意识，也积累了大量的自买单和人清单，顺应了寿险通过线下人脉销售的特点，因此获得了长久的持续高速发展。

　　但是我们想说目前以营销基本法为核心的专属代理人模式也存在突出的问题。正所谓成也萧何，败也萧何。因为它特别注重这种类传销的组织发展模式，和以佣金为核心、以人员发展为核心的体系，所以带来很多问题。首先非常重视人员发展，特别是人力规模。

　　一是寿险公司的成本其实非常高。以平安为例，它要承担两部分的成本。销售的整个组织架构成本是没有省的。还有职场租赁、佣金的成本也没有省。六家最大的寿险公司平均的销售成本要占到25%，业绩最好的平安会占到35%左右。

　　二是代理人特别是基层代理人生存不易。代理人模式会缺乏组织化效率。大家现在都在讲区块链去中心化，但我想做保险的人一定要去思考，去中心化不全是好事情。因为它会造成人员各自为政，每一个人自己要去处理所有的事务。

　　基层代理人其实是很困难的。有这么一个数据，大概在13年的时候，80%的代理人每月佣金低于3500块钱，所以基层的生存普遍非常不容易。可为什么那么不容易，每年还是有那么多的人蜂拥着去做这个事情？因为天天都在讲成功故事嘛是不是，都希望成为叶云燕嘛。还有一个很重要的原因就是，它的件均佣金确实很高。

　　三是客户其实是不满意的，保险的社会形象不好。高佣金对应的就是低保障，重销售对应的就是轻服务，人员流失高对应的服务的延续性差，服务品质没有保障。所以保险整体的社会形象不好，也影响了优秀人才加盟的意愿。

　　所以目前的寿险渠道存在的突出问题是，寿险依赖绩优代理人，佣金向绩优代理人倾斜，代理人社会地位低，养成时间长，很难吸引新鲜的优秀人才加盟，绩优代理人的养成周期长、成本高，新兴寿险公司难以进入发展，要想更好的发展依旧需要大量的改进。

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